שיווק מבוסס פרסונה- הדרך לקידום העסק חלק א׳

מתוך המפגשים הרבים שיש לנו עם בעלי עסקים ותהליכי מיתוג, אנחנו לומדים כל הזמן דברים חדשים על שיווק בכלל ועל שיווק באינטרנט בפרט. אחד הדברים שראינו לאורך זמן הוא, שלא משנה באיזה עסק מדובר, באיזה תחום הוא עוסק ומי קהל היעד שאליו הוא פונה – יש פתרון אחד שאנחנו מאמינים שמתאים לכולם – שיווק מבוסס פרסונה (דמות דמיונית מייצגת קהל מטרה פוטנציאלי).

כולנו יודעים, שהתהליך של מכירות מעסק לעסק (B2B) הוא ארוך, הכולל מספר לא קטן של שלבים ואנשים. למעשה, על פי מחקר עדכני שנעשה על ידי Sirius Decisions, “מעגל המכירות התרחב
ב-22% במשך 5 השנים האחרונות, הודות ליותר מקבלי החלטות שהיו מעורבים בתהליך הרכישה”.

בעזרת שיווק מבוסס פרסונה, תאפיינו את קהל המטרה שלכם בצורה הטובה ביותר, ואז תוכלו לפנות אליהם עם תוכן רלוונטי שמשתלב בצורה הטובה ביותר עם תהליך קבלת ההחלטות שמתבצע אצלם לפני הרכישה.

בין אם הפרסונה שלכם יהיה סמנכ”ל של חברת תוכנה קטנה או איש אבטחת מערכות מידע מומחה בחברת השקעות גדולה, חשוב שתתמקדו בעיקר בהם משום שהם אלה שיוכלו להביא את התמורה המקסימלית למאמצי השיווק שלכם.

מהי פרסונה ולמה לייצר אותה?

פרסונה היא דמות וירטואלית שאנו מדמיינים על מנת לייצג קבוצת לקוחות החולקים מאפיינים דומים כגון תחום העיסוק שלהם, גודל החברה בה הם עובדים, המיקום בו הם נמצאים, האתגרים שעומדים בפניהם והגישה העסקית שלהם, וכן מאפיינים התנהגותיים ודמוגרפיים דומים או זהים.

אם תדעו לייצר את הדמות הווירטואלית הזאת ותמקדו בה את מאמצי השיווק שלכם, תוכלו להצליח יותר. זאת משום שהמיקוד מאפשר לכם להבין בדיוק מה הצרכנים הפוטנציאליים שלכם מחפשים ולהחדיר את המוצרים ו/או את השירותים שאתם מספקים כך שיענו על הצרכים שלהם.

באמצעות יצירה ו”ליטוש” של לפחות 7 טיפוסי לקוחות כאלה, אתם כמשווקים תלמדו לתקשר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם בצורה נכונה יותר וכתוצאה מכך גם לשפר את הצלחות מאמצי השיווק והמכירות שלכם.

המאפיינים שעליכם לשים עליהן דגש כשאתם יוצרים דמות טיפוסית של לקוח:

• פילוח שוק
• גודל החברה
• תפקיד
• מטרות
• אתגרים
• התנהגות
• העדפות תוכן

חשוב לזכור: הלקוחות הפוטנציאליים שלכם מוצפים בהרבה מאוד תוכן ובהרבה מאוד הצעות מספקים שונים על בסיס יומי. תופעה זו גורמת לכך שיש להם מעט מאוד סבלנות ולכך שטווח הקשב שלהם לכל ההצעות הללו קצר ביותר. אבל, חשוב גם לזכור, שרוב התוכן שמוצג בפניהם הוא גנרי (אפשר אפילו לומר – סטנדרטי ומשעמם), מה שגורם לכך שהצרכנים הפוטנציאליים יישארו אדישים לגביו ויתייחסו אליו כאל “רעש לבן” ותו לא.

ההזדמנות – השיווק המוצלח, זה שגורם לצרכנים הפוטנציאליים להרים את הראש, לעשות מעשה ולרכוש את המוצרים או את השירותים שלכם או לפחות ליצור עמכם קשר, הופך להיות הרבה יותר מאתגר, כי הוא צריך להתגבר על המחסומים שנוצרים כלפי תכנים מסוג זה.

להתגבר על “חומת הרעש הלבן”

כשזה מגיע לשיווק באמצעות תוכן, המפתח להצלחה הוא מהירות ורלוונטיות.
על פי מחקר עדכני שמתבסס על למעלה מ-50,000 משתתפים מטעם קהילת השיווק הטכנולוגית לעסקי B2B בלינקדאין (B2B Technology Marketing Community), הצלחתו של תוכן שיווקי טמונה, קודם כל, ברלוונטיות של קהל היעד (71%). האלמנט השני החיוני להצלחה על פי הסקר, הוא סיפורים מרתקים ומשכנעים שמהווים טריגר לתגובה מידית (58%).

שיווק מבוסס פרסונה ממקד אתכם ומסייע לכם להעביר את המסרים הנכונים אשר יעודדו את מקבלי ההחלטות ואת אנשי המפתח לפעול כפי שאתם רוצים שיפעלו.
הוא גם מאפשר לכם להגדיר בצורה מדויקת את קהל המטרה שלכם ולפנות אליו באמצעות תוכן רלוונטי שיעודד אותו לבצע את הפעולה הרצויה.

אז מה עכשיו?

פשוט מאוד. מכינים תכנית שיווקית שנתית מבוססת פרסונה. חשבו על כל התובנות שהוזכרו כאן ונסו לדמיין איך אתם הופכים אותן למסרים שיווקיים שיתאימו לקהל היעד שלכם.

במאמר הבא נציג בפניכם את ארבעת השלבים ליצירת אסטרטגיה שיווקית מבוססת פרסונה -מדריך שיעזור לכם ליישם את האסטרטגיה הגאונית והמוצלחת הזאת בתוך זמן קצר במיוחד. בהצלחה!

עזרה חיצונית מאנשי שיווק שמבינים במיתוג ובשילוב בין ערוץ השיווק המקוון והלא מקוון יכול להיות רעיון טוב להתחלה מהירה.
בקבוצת סיון נשמח להיפגש ולהמליץ לך על דרך פעולה המותאמת לעסק שלך.