4השלבים לבניית אסטרטגיה לשיווק מבוסס פרסונה חלק ב

הליך המכירות של עסקי B2B -Business to Business יכול להיות ארוך מאוד, והוא תמיד כולל מספר שלבים ודמויות (פרסונות) אופייניים.

ההמלצה היא לא לבצע שיווק לכולם, כי הוא עלול להחטיא את המטרה – קשה מאוד לקלוע לטעמם ולצורכיהם של כולם. במקום זאת, מומלץ מאוד לבצע שיווק מבוסס פרסונה. שיטת שיווק המאפשרת לכם לאתר את קהל המטרה שלכם ולגרום לו לקבל החלטות שיקדמו אותו במחזור המכירות ויביאו לכך שיבחר דווקא במוצר או בשירות שמוצעים על ידכם.

באופן כללי, אתם הרי מבקשים לייעל את המאמצים שלכם ולמקד אותם לקהל מטרה מדויק (פרסונה) בארגונים בעלי ערך גבוה, וזה לא משנה אם הפרסונה היא מנכ"ל חברה או מהנדס IT.
באמצעות יצירת פרסונות  מדויקות של רוכשים עבור כל אחד משלבי תהליך המכירה של עסקי B2B, משווקים יוצרים אינטראקציות משמעותיות עם רוכשים פוטנציאליים ומשפרים מאוד את ההצלחה של מאמצי השיווק והמכירות שלהם.

גלו את דמויות המטרה שלכם

על מנת לאפיין דמויות שישפיעו על תהליך קבלת ההחלטות של הלקוחות שלכם, אתם יכולים להתעמק בתחום העיסוק של הפרסונות הללו, במיקום שלהן, בתפקיד שלהן ובהתנהגות הדיגיטלית שלהן.
חשוב לזכור, כי לאורך שלבים שונים במסע קבלת ההחלטות של הלקוח במחזור הרכישה של שירותי / מוצרי B2B, ישנן מספר דמויות שנושאות את לפיד האחריות, וכל אחת מהן מתנהגת בצורה שונה. לכן, יש לאפיין כל דמות בהתאם לשלב בו היא ממוקמת על ציר קבלת ההחלטות, ולהגדיר מסרים שיווקיים שמתאימים לה באופן מדויק ( מנכ"ל, מנהל שיווק, מנהל פרויקט, חשב ).

ספקו תוכן ממוקד בזמן אמת

ברגע שתאתרו ותגדירו את פרסונות המטרה שלכם, פנייה אליהן באמצעות תוכן ממוקד בזמן אמת תיצור עבורכם אינטראקציות משמעותיות. התוכן שלכם צריך עכשיו לפנות אל נקודות הכאב של הפרסונות הללו ולהסביר להן איך המוצר או השירות שלכם יוכלו לסייע להן להתמודד איתן.

לייעל את ההחזר על ההשקעה בשיווק

באמצעות ניתוח ביצועי התוכן שאמור לעודד את הדמויות להשקיע בשירות או במוצר שלכם, אתם יכולים לשפר בצורה משמעותית את החזר ההשקעה שלכם בקמפיינים שיווקיים.
במקום לנתח את השפעת הקמפיין על קהל גדול, אתם יכולים עכשיו להתמקד בקמפיין ספציפי המיועד לקהל מאוד מסוים וכך לגלות אלו מקמפיינים היו אפקטיביים ואת אלו צריך לשפר.

מהיום אל תאמרו Business to Business אמרו Business to People

השיווק של עסקים לעסקים צריך להתבסס על פנייה אישית ולהיות בעצם B2P – עסקים לאנשים (Business to People). שיווק מבוסס פרסונה מדגיש שזאת באמת הדרך הנכונה: האנשים הם אלה שמקבלים החלטות עסקיות, ולכן צריך להפוך את המסר השיווקי הכללי למסר אישי, ולדאוג להעביר לאנשים את המסר, האישי באופן שכל אחד מהם ירגיש שהוא מיוחד.

בהצלחה!